销售秘笈!教你几招做好销售的技巧和规则 !
日期:2016-06-16 浏览


营销的流程无外乎抓潜、成交、追销促复购、零风险承诺。我给大家讲一个故事,我认识的一个店主,是如何一步一步让自己的杂货店起死回生,并且在一个月的时间里,利润翻了5倍!

第一步就是抓潜力消费群体

1、在杂货店前搞了一个信息栏,就是让人在上面张贴小广告,有房屋出租、转让等等信息,这样小区里有房屋出租的会把信息张贴在上面,因为,这个信息栏是我提供的,他们来张贴的时候,对我非常的客气。当然还会顺便买瓶水,或者买包烟。

2、在店面前,放了一个称体重的体重秤。这样,每天晚饭后,特别是小区里的妇女,会到门前来称一称体重。通过这两个方法,店面人气提高了10倍以上。

通过这两个方法,吸引客户的热点有了,怎么使客户进店呢?

第二步成交,把日常中用量不大,但是必须的物品,如酱油、味精,进行降价卖

一瓶酱油进货价15.5元,出售价15元。味精也是一样。这样在门前的妇女们称完体重会问价格,就告诉他们。她们说,你怎么卖这么便宜,他对她们讲,我是薄利多销。(其实我还亏了0.5元)妇女们会悄悄议论,她在某某地方买了17元一瓶,老板太黑心了。结果不要我多讲了吧?

第三步追销,把日常的快消品,大米、纯净水、饮料、啤酒的价格定的和市场上的价格差不多。但是提供送货。

第四步零风险保障。所有的东西不喜欢,提供调换

当然,销售过程中,是有一些“潜规则”的,遵守这11条潜规则,让销售业绩翻翻。

潜规则一:成交七原则

1、顾客要的不是便宜,是感到占了便宜。

2、不与顾客争论价格,要与顾客讨论价值。

3、没有不对的客户,只有不好的服务。

4、卖什么不重要,重要的是怎么卖。

5、没有最好的产品,只有最合适的产品。

6、没有卖不出的货,只有卖不出货的人。

7、成功不是运气,而是因为有方法。

潜规则二:少用“但是”,多用“同时

客户问:你们和A企业比较有什么优势?如果你滔滔不绝,你就掉进陷阱的迹象!

建议反问:您这样问,肯定是了解过A产品的,您觉得,他的哪方面让您最满意,为什么?回答完毕,然后你方可淡定地说:我非常理解,这几个功能我们也同时具备,除此之外......

潜规则三:顾客是谁?我是谁?

在美国的Wal-Mart超市里,啤酒与尿布被摆在一起出售,这使尿布和啤酒双双增销了,原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买布,男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒,因此形成了如此神奇的销售效果,这就是交叉销售和关联销售......

潜规则四:杀价中的五原则

1、绝不先开价,谁先开谁先死。

2、绝不接受对方的起始条件,谁接受谁吃亏。

3、杀价必须低于对方预期目标,不杀是傻子。

4、闻之色变法,让对方感到他的要价太吓人了。

5、选择随时准备走人,逼迫对方仓促下决定。

潜规则五:最赚钱的性格是执着

调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士。

潜规则六:建立共同的信念和价值

最初黑珍珠并不好卖,很多人认为它们色泽不好,又灰又暗。后来,商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里,标上难以置信的高价;同时连续刊登广告,将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样,原来不知价值几何东西,一夜之间被捧为稀世珍宝。

潜规则七:强大的潜意识

饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面,一旦处于该场景,你会突然决定:我得来杯饮料。耶鲁大学巴赫教授说:坐在硬椅子上砍价会更无情;捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善;面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真…重点是人们完全意识不到,自己被什么事物影响。

潜规则八:创业者每周必做的13件事

1、瞄准一个方向;

2、激励团队;

3、传播价值观;

4、至少75%时间花在产品上;

5、分析数据;

6、强健体魄;

7、吸取反馈建议;

8、离开办公室接触真实世界;

9、多交友;

10、掌握现金流;

11、站在投资人角度衡量自己的工作;

12、保持快乐;

13、热爱你身边的一切。

潜规则九:拜访客户要做到的三件事

1、注意让客户说,每说45秒,一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。

2、3分钟后,就要找到客户的兴趣范围,引导话题到对方的热点区。

3、努力让客户记住自己的独特的特点,而不是公司的,不是产品的。

潜规则十:便利店里的馅饼

1、销路最好的饮料放在商店的最里面:让你多逛会;

2、相互关联的物品要摆在一起:激发你需要,让你多买一点。

3、收银台前总会有零食:让你买本来自己没有想买的东西。商店摆放结构的设置周密地,千方百计诱导顾客消费更多的钱。你平时发现这些秘密没?

潜规则十一:沟通技巧,遇到客户抱怨怎么办?

在销售的过程中,客户情绪才是真正的主。导购人员要小心翼翼,照顾每一次与客户的接触,正确处理客户抱怨

1、换位思考,仔细。聆听抱怨内容

用关怀的眼神看着客户,不但专心聆听,并且发挥同理心。把对方的谈话做个整理,您的意思是因为……而觉得很不满是吗?

2、表示感谢,并解释为何感激客户的抱怨

对方愿意花时间精力来抱怨,让我们有改进的机会,当然应该感谢他。

更重要的是,先说声谢谢,会让对峙的敌意骤降,“谢谢您花费宝贵的时间来告诉我们这个问题”,“让我们能有立刻改进(补救)的机会”。

3、诚心诚意道歉

万一有错,赶快为事情致歉,“很抱歉我(们)确实做的不太好……”,即便错不在己,仍应为客户的心情损失致歉,“很抱歉让您这么不高兴”。

4、承诺将立即处理,积极弥补

先表达积极处理的诚意,“我很乐意尽快帮您处理这个状况”,“如需要询问细节及其它相关信息”。

别忘了先说,“为了能尽快为您服务”,“要跟您确认一些数据”。

万一直接就咄咄逼人地问,“你是跟谁说的”,“哪一天说的”,“你确定他是这么回答的”,恐怕对方就会误认你在严刑拷打、推卸责任,会更加恼羞成怒。

5、提出解决方法、时间表

别自己做决定“就这么办……”

而是要将决定权交给客户

“您是否同意我们这样做……”

这么一来,同意权在对方手上,他会感觉受到尊重而怒气不再,接着就得快速处理错误,同时别忘了尽可能弥补客户损失,以挽救客户心情。

6、处理后,确认是否满意

处理过后再跟客户联系,确认对方满意此次的服务。一方面了解自己的补救措施是否有救,同时也能加深客户受尊重的感觉,“都过了二、三天,你依然把我放在心上……”

7、检讨工作流程,避免重蹈覆辙

最后,应该学到改进的方法,梳理这次处理客户抱怨的方法,形成一套处理流程,以防患于未然。

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